スモールビジネスでの「お取引先の新規開拓をどうするか」という問題。
やはり小規模なビジネスでの新規開拓ってけっこうムズいですよね。
現在進行形で私も試行錯誤している問題ですので”途中経過のご報告”として調べたり、経験したことをポッドキャストでお話してみました。
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このポッドキャストでは、スモールビジネスやその周辺のカルチャーについての話題をお届けしていきます。
再生ありがとうございます。
ウェブディレクションと音源制作を手掛けるシララ株式会社の伊東宏之です。
今日は、スモールビジネスにおいて、B2Bでの新規開拓をどういうふうに切り開いていけばよいかについて、そのとっかかりを調べたことや、僕自身の体験についてご共有できればと思います。
基本的に、駆け出しの小規模な商いで、ましてやB2Bの新規開拓って不利ですよね。
法人化をしていたとしても、会社の名前自体が無名ですから、やっぱり信頼感という点であまり認めてもらえないと。
ましてや、よっぽど名前が売れている人なら別なんですけれども、個人事業主であれば、その辺は信頼感というのは顕著というか、なかなか難しいところがありますよね。
今日はそんな中でどういうふうにクリアしていくかというお話をしたいと思います。
ただ前提として、今日お話しするのは主にモノではなくてコト。
つまりサービスを提供する領域でのB2Bに限られた話になるかと思います。
なので飲食店とか製造とか小売りのビジネスに関しては、ちょっと参考にならないかもしれないです。ということを一応ご了承ください。
それでは一つ目ですね。副業マッチングサービスを使う。これですね、2024年ならではの一つの最適化かなと思います。最近は会社員でいながら、副業をOKにしている会社もかなり増えてますよね。
なのでそれに伴って副業マッチングサービス、プラットフォームがまさに百花繚乱という感じなんですけれども、そのうちの1サービスであるシューマツワーカーというところが副業系サービスのカオスマップを公開していますので、それを見てそこを起点にプラットフォームを選ぶのが良いかなと思います。「副業 カオスマップ]とかで検索すると出てきますので是非見てみてください。
概要欄にリンクも貼っておきますね。
それぞれのプラットフォームで得意な分野、例えばITエンジニアに強いとか、マーケットかPR系の副業に強いとかがあるので、最初にやっぱりそのプラットフォーム選びが結構大事なので、そこを絞り込んで案件を探してエントリーすると。
うまくいけば質の良いプロジェクトにリモートのメンバーとして参加させてもらえるという流れになるので、とっかかりとしてはすごく良いかなと思います。
やっぱりこういうサービスってイメージ的に会社員の副業というイメージもあるんですけれども、フリーランスが参加してももちろん全く問題ないわけですからね。
ちょっと区別をつけておきたいのは、いわゆるスキルシェアサービス。
例えばココナラとか、割とB2B向けというよりもC2Cよりが多い特性なので、
やっぱりこういうのはB2Bに特化しているガチ目の副業プラットフォームの方が、良い案件に巡り合わせる可能性は高いかなと思います。
先ほどのシューマツワーカーはエンジニアとかITに特化している感じなんですけれども、他に人事特化型とか、あるいは地方特化型、わりと自治体の案件とかがあるところですね。
とかもちろん総合型のサービス、複業クラウドとかがそうなると思うんですけれども、
そういうのもあるので、ぜひ自分の得意に合わせて選んでいただくと良いかなと思います。
そして2番目、同業界や近い職種の人との出会いに積極的になる。これも王道ですよね。
例えばですけれども、ウェブ業界であればよくそういったオフラインでの交流会とかはあるので、とりあえずそういう場に行ってみると。
そういうところで知り合う方と全く同じ職業の人であれば、手が足りない時に手伝ってくださいみたいな話になったりとか、あるいは「うちのチームでこのポジションが足りないんだけどやってみる？」みたいな話になることは非常によくありますよね。
ただここは運とか縁とか相性次第なので、絶対的なことはもう全然言えないというか、なかなかそこはミズモノのところがありますよね。
個人的にはやっぱり人との繋がり＝即仕事みたいな感じなことにはちょっと抵抗があったりとかリスクがあるなと思うので、新しい友達ができればいいな、同業の友達ができればいいなみたいなマインドで、そこから結果的に仕事にもなればそれもありだよねぐらいの感覚が良いのかなと思います。
仕事上、やっぱりこういう場っていろんな人がいらっしゃるというか、問題があるような人も紛れ込んじゃったりしてますし、そういう人に限って結構積極的にこういう場所で動いてたりするので、なのでそこは慎重に見極めなきゃいけないなと思います。
あとこれもめっちゃ主観的な話なんですけれども、近い業界とか職種ではなくて単なる異業種交流会っていうのがあるじゃないですか、これは僕個人的にはもちろんダメではないと思うんですけどちょっとどうかなという感じもするんですよね。
もちろん弁護士とか税理士とか行政書士とか士業の人はあらゆる業種がお客さんになり得るのでいいかもしれないんですよね。
ただそうではなくて例えばクリエイティブの職種の人とかは意味がある出会いになる可能性はちょっと低めになってくるんじゃないかなと思います。
しかも異業種というだけあってあらゆる人がくるのであれ？おや？っていう感じの人もねやっぱり必ず紛れ込むんで、僕のあくまで経験上の範囲ではちょっと躊躇があります。
そもそもネットワークビジネスがベースになっているような異業種交流会の団体もあるのでやっぱりちょっとここが注意が必要だなと思います。
この件は怖いのでここまでにしておきたいと思いますがちょっと選び方にある程度注意が必要だなというところですね。
そして3番目、SEOを意識したニュースブログを展開。
B2Bにおいてクライアント側が発注先を探す際にいきなり例えばGoogle検索して全然知らないところに問い合わせをするみたいな挙動っていうのは、一般的に少ないとされてますよね。
もちろんやっぱり基本的には何かしらの紹介ベースだったりとかワンクッションあってからつながるのが慣例だと思うんですけれども、実際はどうかというとうまくやれば結構飛び込みの問い合わせといいますかそういうのがあるなと。
うちのウェブサイトでもちょくちょく全く新規のお引き合いもありますし、最近聞いた話だとある分野のコンサルの仕事をしているフリーランスの人の話を聞いたんですけれども、ガンガン問い合わせが来るそうなんですね。
しかもその方は別にインフルエンサーとか有名な人とかではないんですよ。
どうしているかというとあくまで自前のサイトのニュースブログを一生懸命運用して最適化していることで全くの新規の法人からの問い合わせが結構来ていると。
そこでちゃんとお客さんになっている案件が成立しているそうなんですよね。
なのでうまくやるのはノウハウも試行錯誤も必要なんですけれども、この辺は労力をかける値打ちはあるなと改めて思いました。
そして4番目、今目の前にある仕事に全力でコミットする。
これですね、精神論を言いたいわけでは全然ないんですよ。
どういうことかというと、目の前の案件を一生懸命全力でやると、まず向こう側の担当者さんと人間同士の信頼関係がだんだんできてきますよね。
今って人材の流動性が高い時代なので、向こうの担当者さんが転職することって十分あるじゃないですか。
そうすると今度はですね、信頼関係ができた上で違う会社に転職すると、その転職先からまた仕事のご相談をしてくれるという流れが発生するんですよね。
もちろん古巣ともアカウントは開いている状態ですから、どっちからもお仕事が来ると。
実はうちの会社がこのパターンでお取引先が徐々に増えていっているという経過を辿っていました。
でもちょっと抽象的な話なんですけれども、お客さんが希望するからと言って言われたことをそのまま鵜呑みにしてやるんじゃなくて、ある意味で一線をわざと踏み越えていくというか、プロの目線でこうする方がいいですよねっていうことがあれば、嫌われてもいいからちょっと踏み込む。
絶対こっちの方がいいよっていうことをちゃんと提案するぐらいのマインドで向かっていくと、やっぱり中長期的にはうまくいきやすいかなというふうな気はしています。
人と人との信頼関係ができるという意味でですね。
無理やりこれを例えると、例えば患者さんから求められるままに薬をバンバン処方しちゃうお医者さんになるか、それを断って患者さんの人生を長い目で考えて別の手段を促すお医者さんになるかみたいな違いなのかなとは思います。
もちろん僕がそんなにうまくやられているかというと全然そんなことはないんですけれども、本当の意味での信頼関係のためにこういったことは、もしかしたら嫌われるかもと思いながらもやることは必要だと思いますし、
その方がやっぱり仕事も大変だけど楽しい、ということにもなると思います。
というわけで、今日はですね、スモールビジネスで取引先を新規開拓するということについてのお話でした。